こんにちは、Re・maison（リ・メゾン）の梅田です。
不動産売却の相談で、実はかなり多いのがこれです。
「他社から案内が入らないと言われた」
「内見が少なすぎる。これって普通？」
「売却が長引いて価格を下げざるを得なかった」
こうした現象の裏側にあるのが “囲い込み”。
業界では昔から存在する問題で、売主が損をする典型的なパターンです。
結論から言うと、
囲い込みとは、媒介を預かった不動産会社が“自社の利益のために”他社の客付けを拒む行為。
これに巻き込まれると売主は“売れるはずの機会”を失う。
この記事では、
囲い込みの仕組み、売主が気づきにくい理由、
2025年の法改正で何が変わるのか、
そして売主が取れる対策を具体的に解説します。
1.囲い込みとは？
囲い込みとは、
売却を依頼された不動産会社が“自社で買主も見つけたいがために”、
他社からの問い合わせや内見希望を断る行為 のこと。
本来は
売主の利益を優先
オープンに購入希望者を募る
のが正しい売却活動です。
しかし囲い込みが起きると、
他社は案内できず、
結果的に「売れるはずだった買主」にアクセスできなくなります。
2.なぜ囲い込みが起きるのか
理由は非常に単純です。
■ ① 仲介手数料を“両手”で取りたい
売主からの手数料だけでなく
買主側の手数料も得られるため、
不動産会社の利益が倍になる。
■ ② 営業マンの評価に影響
“両手”のほうが成績が上がりやすく、
営業側のインセンティブが働く。
■ ③ 売主が気づきにくい
内見数が少なくても、
「市場が悪い」「たまたま問い合わせがない」と説明すればバレにくい。
囲い込みは、
売主が知識を持たなければ防げない構造的な問題 といえます。
3. 囲い込みによる売主のデメリット
囲い込みの被害を受けるのは、100％売主です。
■ ① 売却期間が長引く
買主候補が減るため、販売スピードが低下。
■ ② 買主の競争が起きず、価格が下がる
囲い込みがなければもっと高く売れた可能性が高い。
■ ③ 他社の優良客に届かない
実は“買いたい人”がいたのに機会損失になるケースも。
■ ④ 条件の悪い提案だけを受ける
売主不利の条件で売買が成立してしまうこともある。
囲い込みは 売主にとってメリットゼロ。デメリットしかない行為 です。
4.売主ができる現実的な対策
囲い込みを完全に防ぐことは難しいですが、
売主でも取れる対策はあります。
■ ① 内見数・問い合わせ数を“数値で”報告させる
数字が曖昧な会社は要注意。
■ ② 他社の問い合わせ状況を必ず確認
「他社からの案内依頼はありましたか？」
これを聞くと対応が変わることがあります。
■ ③ レインズの公開状況を確認
専任媒介の場合でも“登録義務”があるため要チェック。
■ ④ 販売戦略の透明性を求める
広告媒体
反響数
案内の履歴
これらを明確にしない会社は危険。
■ ⑤ 困ったら会社を変える
媒介は変更可能。
売主が“売る権利”を持っています。
小さな違和感でも放置は禁物です。
5.法改正で何が変わる？
2025年の改正では、
囲い込み防止のための透明性強化が盛り込まれています。
主なポイントは以下の通り。
■ ① レインズに“案内拒否記録”の仕組みが追加
他社が案内依頼したのに拒否した場合、
その履歴が残る方向で検討されている。
■ ② 売主への報告義務の強化
案内件数・問い合わせ件数の共有が義務化の流れ。
■ ③ 両手取引の透明化
利益相反が明確にされ、
不正な囲い込みが難しくなる。
これにより、
売主が不利益を受けるケースは確実に減る 見込みです。
◆千葉市で実際に起きている囲い込み事例
千葉市の現場でも、囲い込みは実際にあります。
■ ● 人気エリアのマンションで他社案内を拒否
結果的に売却期間が半年以上延びたケース。
■ ● 査定額を高く見せ、囲い込み前提で専任を取る会社
実際は広告が弱く、売主が損をした例。
■ ● 売主へ“内見ゼロ”と説明していたが、
他社から問い合わせがあった事実が後から判明。
■ ● 両手狙いで値下げを強く要求
売主が不利な条件で妥協してしまうケース。
千葉市はマンション・戸建の動きが活発なため、
“人気物件ほど囲い込みリスクがある”のが現実です。
6.まとめ
囲い込みは、
不動産会社が利益優先で売主の機会を奪う不正行為 です。
売主が損をしないためには、
数字の報告
透明性の担保
他社案内状況のチェック
レインズ登録の確認
これらを徹底することが重要。
2025年の法改正で状況は改善されていきますが、
売主自身が正しい知識を持つことで
不利益を大幅に減らすことができます。
千葉市周辺で売却を考えている人は、
囲い込みの有無・販売戦略の透明性を確認するだけで
“売れるスピードも価格も大きく変わる”ため、
気になる場合は気軽に相談してください。
