【現場の本音】デメリットを先に話す不動産営業が信頼される理由
不動産を探しているお客様にとって、 「物件のメリット」は資料や写真である程度わかります。
例えば、
駅から近い
日当たりが良い
築年数が浅い
このあたりは、誰が見ても魅力的だと感じるポイントです。しかし、本当に信頼できる営業マンかどうかを判断するうえで、重要なのは「デメリットの伝え方」にあります。
1.なぜ“先に”デメリットを伝えるべきか
私たちRe・maisonでは、内見前や初回接客のタイミングで、その物件に関する「ネガティブ情報」をなるべく早くお伝えするようにしています。 たとえば、以下のような点です。
管理費や修繕積立金が将来的に上がる可能性がある
日当たりが良すぎて、夏は室内温度が上がりすぎる
特殊な事情がある（住人トラブル・事故履歴など）
土地・建物の構造上の課題（擁壁、土壌など）
組合が機能していないなどの管理面の懸念
こういった情報を後出ししてしまうと、お客様は「騙されたのでは？」という感情になってしまい、信頼関係が崩れてしまいます。
さらに、お客様によっては精神的負担が強くなり、判断力そのものに影響が出てしまうこともあります。
2.実際にあった事例から学んだ教訓
私自身の失敗経験ですが、若い頃にご購入いただいたお客様で、そのマンションの隣接地にある工場が原因で、土壌汚染区域に指定されていたケースがありました。
契約直前の重要事項説明でその話をしたところ、「そんな話は聞いていなかった」とお客様が強く動揺され、精神的にかなり悩まれてしまったんです。
結果的に契約は成立したものの、今でも心に残る反省点です。そのとき強く実感したのは、
「買う前にこそ、ネガティブ情報をすべて開示すべきだ」
ということでした。
土壌汚染というのは、実際には建物の安全性には直接影響がないケースも多いですし、上下水道が整備された都市部では、生活に影響することはほとんどありません。
それでも、その情報をどう伝えるかでお客様の印象は大きく変わるんです。
今では、周辺地域の指定情報や過去の工場使用履歴まで丁寧にチェックし、
初回接客や物件紹介の段階で誠実に説明するようにしています。
3.なぜ不動産業界では“言わない”会社が多いのか？
理由はシンプルです。悪いことを言うと、購入してもらえなくなるかもしれないから。 中には、 問い合わせをもらうためだけに“良い情報だけ”で釣る
現地で会ってから不都合な情報を小出しにする
最後まで何も言わず、重要事項説明でさらっと済ませる
といった、信頼を損ねる営業手法も残念ながら多く存在します。
特に、反響営業に頼っている会社ほど、「まず会うこと」を重視して、会った後にしかネガティブ情報を話さない傾向があります。
その結果、購入意欲があったはずのお客様が不信感を持って離れてしまうことも少なくありません
4.Re・maisonの営業方針：「最初に話す」ことで信頼を築く
当社では、「買わなくなるから伝えない」のではなく、「伝えないことで後悔させたくない」という想いを大切にしています。 たとえば、以下のような事例があります
①管理費・修繕積立金の上昇リスク
築年数の古いマンションでは、将来的に修繕費が増加するケースが多く見られます。
特に、長期修繕計画が古い、あるいは計画そのものが存在しない物件では、将来的な負担が読みづらくなります。
こういった物件を検討する際には、あらかじめ「今後10年間の修繕想定コスト」をお見せすることもあります。
②眺望・環境の変化
「今は目の前に建物がなく眺望が良い」という物件でも、近隣が更地だったり、都市計画が予定されているエリアでは、数年後に高層建築が立つ可能性があります。
当社では、役所へのヒアリングや用途地域の確認も含めて、事前にリスクを説明しています。
③特殊事情（心理的瑕疵など）
いわゆる「事故物件」でなくても、過去の居住者の背景や近隣トラブルなど、一般の方には分かりづらい情報も存在します。 Re・maisonでは、可能な限り事前に説明し、ご不安な点には誠実に向き合うようにしています。
5.まとめ：「分かる情報」より「分からないリスク」を伝えるのがプロ
部屋が広い、駅が近い、日当たりがいい――こうしたわかりやすい魅力は、お客様自身でも判断できます。
でも、管理組合の機能不全や、将来のコスト増リスク、近隣環境の懸念など、不動産業界の“裏側”は、私たちしか伝えられません。
だからこそ、Re・maisonでは「先に話す勇気」を大切にしています。“誰から買うか”が重要な不動産購入。ぜひ、「誠実に話してくれる人」から、安心して家を選んでください。
家は人生で最も高い買い物。信頼できるパートナーと一緒に、納得できる選択をしてほしい。
不動産のことなら、Re・maisonまでお気軽にご相談ください！
