こんにちは。Re・maisonの梅田です。近ごろ「この物件、売主って書いてあるから直接買えば仲介手数料がかからないんじゃないの？」というお問い合わせを多くいただいています。
確かに、物件の売主が不動産会社であれば、買主側が仲介業者を通さずに契約できる可能性はあります。その結果、仲介手数料を節約できるという話もよく聞きます。
しかし、現実の不動産取引はそう単純ではありません。業界の構造や売主側の事情、そして買主にとってのリスクなど、事前に知っておくべき情報がたくさんあります。
そこで今回は、「売主物件を直接購入する」という選択肢について、現場の実情を踏まえながら解説していきます。
1.「仲介手数料がゼロになる」って本当？
不動産を購入する際、仲介会社を介さずに売主（不動産会社）から直接買えれば「仲介手数料がかからずに済む」というメリットがあります。
たとえば、3,000万円の物件を購入する場合、仲介手数料は約105万円（税込）にもなります。
これがまるまる浮くと考えると、直買いはとてもお得に思えますし、実際それを狙う買主様も一定数います。
しかし、この「売主から直接買う＝絶対的に得」という考え方には、注意すべきポイントがいくつもあります。実際の現場では、“安く買うことができたが、結果的に失敗だった”という事例も存在します。
その背景には、不動産業界特有の事情や、消費者から見えにくい構造が関係しています。
2.売主不動産会社の事情と「直販しない」現実
まず、すべての不動産会社が「売主として自社の物件を直接販売しているわけではない」という事実があります。
売主不動産会社の大半は、主に買取再販の会社です。一番大事なことは、不動産を仕入れする事です。
仕入しなければ商品がなく、始まらないからです。仕入れ先は不動産の仲介会社からの情報などで、BtoBのビジネスモデルです。
では、そこから自社で販売となると、ビジネスモデルとしてBtoCに変わります。toCとtoBでは営業手法が全然ちがいます。
いちからC向けの営業モデルを作り上げるには、そうとうな時間と労力がかかります。であれば、仲介手数料を払ってでも、仲介会社に一任してやらせた方が楽だというのが現場の声です。
たとえ売主が不動産会社だったとしても、販売の窓口はすべて外部の仲介業者に任せているケースが多く見受けられます。これは、社内の営業リソース不足や、取引先の仲介会社との付き合い、ネットワークの維持など、会社の運営方針や営業戦略に基づくものです。 そのため、買主が「この会社が売主だから、直接問い合わせれば仲介手数料がかからないはずだ」と思って連絡をしても、実際には「仲介業者経由でお願いします」と案内されるケースもあります。
買主側から見ると納得しづらいことですが、これは業界内ではごく一般的な構造です。
3.「直販している」物件の落とし穴
売主が直接販売している場合であっても、注意すべきは“その情報が誰にとって開かれているのか”という点です。
たとえば、ある不動産会社が自社サイトでのみ直販売をしていて、ポータルサイトなどでは一切その情報を出していない場合、それを知っているのはその会社のリピーターや、偶然その情報にアクセスした一部の人だけです。
つまり「直販はしているが、一般的には知られていない」というケースも多く存在します。
また、運良く売主から直接購入できる状況にあったとして、それは本当に“買主にとってベストな選択肢”なのでしょうか？
ここにはもう一つ、大事な視点が関わってきます。それは「売主＝取引の当事者である」ということです。
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4.仲介が入らない取引のリスク
通常、不動産の取引では、買主と売主の間に“第三者である仲介会社”が入ることで、交渉や調整、トラブル時の緩衝材となる役割を果たします。
しかし、売主が不動産会社で、そこが直販をしている場合、買主は「相手の土俵で契約交渉を行う」ような状況になります。 価格交渉・契約条件・設備の修繕対応・瑕疵担保など、どれをとっても“買主側の利益を守る立場の人がいない”という状況になるリスクがあるのです。
とくに不動産売買が初めての方にとっては、契約書の内容、特約の有無、登記のタイミング、税制優遇の適用など、気づきにくい論点が多くあります。
仲介会社が入ることで、そうしたリスクへの気づきと対応が図れる面は非常に大きいと言えます。
場合によっては、仲介手数料を支払ってでも、プロのサポートを受けたほうが、最終的な満足度や安心感につながるケースも少なくありません。
また、売主が不動産会社である以上、彼らは“利益を最大化したい立場”でもあります。買主にとって都合の悪い情報（過去の修繕履歴、物件の瑕疵、近隣トラブルの有無など）を積極的に開示しないケースもあるかもしれません。仲介業者が入っていれば「重要事項説明」においてそうした情報を明らかにする義務がありますが、売主が直接販売する場合、説明責任が甘くなりやすいというのも現場でよく見るリスクです。
さらに、直販により仲介手数料が不要になった分、「そのぶん価格が調整されていない」可能性にも注目すべきです。つまり、売主側が“その分を値引きせずにそのままの価格で出している”のであれば、買主側は結果的に“価格は高いままで、仲介もいない”という不利な条件で取引をすることになりかねません。
5.直販＝悪ではない。信頼できる売主であれば大きなメリットも
まず大前提としてお伝えしておきたいのは、「直販している会社がすべて悪いわけではない」ということです。
たとえば、大手の不動産会社が手掛ける新築マンションや大型分譲地では、直販体制が確立されており、組織としてもしっかりとした営業・契約・アフターサービス体制を持っています。
これはまさに“大手の強み”であり、直販だからこそスムーズに購入ができ、コスト的にも買主にメリットがある形が実現できています。
また、私自身も「直販＝悪」とはまったく思っていません。
メーカーが販売網を持たずに小売店へ商品を卸すように、不動産も、販売リソースがなければ外部に委託するのは自然な構造だと考えています。
もし、しっかりとした売主から直接購入できるチャンスがあれば、それは仲介手数料もかからず、安心・安全に家を購入できる選択肢にもなり得ます。
このブログでお伝えしているのは、「直販が悪」なのではなく、“そうではない売主”や“リスクを知らずに進めてしまうこと”に注意してほしいということです。
6.まとめ｜“誰が味方になってくれるか”で判断する
結局のところ、売主からの直販＝お得とは限らないのです。
むしろ、その取引において「誰があなたの味方になってくれるのか？」という視点で判断することが、失敗しないための鍵になります。 確かに、売主物件を直接購入できれば、コスト面でのメリットは大きいでしょう。しかし、それが成り立つのは「十分な知識と交渉力、契約リスクへの理解」があってこそです。
このテーマについては、今後も私たちRe・maisonの現場での実例や、経験者から寄せられた声などをもとに、さらにリアルな視点で深掘りし、発信していきたいと考えています。
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