こんにちは、Re・maison（リ・メゾン）の梅田です。
今回は、不動産を売却するときに多くの方が気になる「査定価格」についてお話しします。
マンションや一戸建て、土地などの売却を検討するとき、最初に気になるのは「自分の不動産がいくらで売れるのか」ということではないでしょうか。
例えば、不動産会社3社に査定を依頼したところ、次のような結果になったとします。
A社：3,000万円
B社：3,200万円
C社：3,500万円
皆さんなら、どの不動産会社に売却を任せたいと思いますか？
おそらく、最も高い3,500万円を提示したC社が気になるのではないでしょうか。
大切な不動産ですから、少しでも高く売却したいと思うのは当然のことです。
しかし、ここで知っておいていただきたいことがあります。
それは、**不動産会社が提示する査定価格と、実際に売却できる価格は別物**だということです。
私は15年以上、不動産売買の仕事に携わってきましたが、不動産を高く売却するために重要なのは、査定価格の高さではないと考えています。
もちろん、査定価格は重要です。
しかし、それ以上に重要なのが、なぜその価格で売れると考えたのか、どのような販売活動を行うのかということです。
例えば、相場が3,000万円程度のマンションを、3,500万円で売り出したとします。
その価格でも購入したいという方が見つかれば問題ありません。
しかし、周辺に同じような条件のマンションが3,000万円で販売されていれば、購入希望者はどちらを選ぶでしょうか。
多くの方は、価格だけでなく、立地や築年数、室内の状態などを比較して判断します。
その結果、3,500万円のマンションがなかなか売れず、何度も価格を下げることになるかもしれません。
私は、不動産売却では「高く査定してもらうこと」と「高く売ること」を混同しないでいただきたいと思っています。
今回は、千葉市を中心に不動産売買を取り扱う立場から、不動産会社によって査定価格が異なる理由、高額査定に注意するべき理由、実際に高く売るための販売戦略について解説します。
1.不動産の査定価格はなぜ会社によって違う？高額査定の仕組み
まず、不動産の査定価格について説明します。
不動産会社へ売却査定を依頼すると、その不動産が市場でどのくらいの価格で売却できそうなのかを調べてもらうことができます。
例えば、マンションであれば、同じマンション内の過去の成約事例や、周辺で販売されている類似物件などを参考にします。
一戸建てや土地であれば、土地の広さや形状、道路との接道状況、建物の状態なども確認します。
ただし、査定価格は不動産会社による価格の見立てです。
必ずその価格で売却できることを保証するものではありません。
### 査定価格・売出価格・成約価格の違い
ここで、3つの価格の違いを理解していただきたいと思います。
**査定価格**
不動産会社が、市場の状況や過去の取引事例などを参考に算出した価格です。
**売出価格**
実際に不動産を販売するときに、売主が設定する価格です。
**成約価格**
購入希望者と売主が合意し、実際に売買契約を締結した価格です。
例えば、査定価格が3,000万円のマンションを、3,180万円で売り出すこともできます。
そして、購入希望者との交渉によって、3,100万円で成約する場合もあります。
このように、査定価格と売出価格、成約価格は必ずしも同じではありません。
私は、不動産売却で最も重要なのは、最終的にいくらで成約できるのかという点だと考えています。
### なぜ不動産会社によって査定価格が違うの？
不動産の査定価格は、会社によって異なることがあります。
その理由の一つが、査定の考え方や参考にする取引事例の違いです。
例えば、同じマンションでも、階数や方角、室内の状態によって価格が変わります。
また、売却までにかけられる期間によっても、提案する価格が変わる場合があります。
例えば、3か月以内に売却したい方と、1年かけてもいいので高値を目指したい方では、販売戦略が異なります。
そのため、査定価格に多少の違いが生まれること自体は不自然ではありません。
ただし、私が注意していただきたいのは、査定価格が極端に高い場合です。
### 高額査定は媒介契約を獲得するため？
不動産会社は、売主から売却の依頼を受けることで販売活動を行います。
そのため、不動産会社にとって、売却の依頼を獲得することは重要です。
例えば、3社に査定を依頼した売主が、最も高い査定価格を提示した会社に売却を任せたいと考えることがあります。
このような売主の心理を利用して、十分な根拠がないまま高い査定価格を提示する会社が存在する可能性もあります。
例えば、周辺の成約相場が3,000万円程度なのに、3,500万円という査定価格を提示する場合です。
もちろん、3,500万円で売却できる合理的な理由があるのであれば問題ありません。
しかし、根拠が曖昧なまま高額査定を提示し、売却の依頼を受けた後で値下げを提案するような進め方には注意が必要です。
私は、不動産会社を選ぶ際には、査定価格の高さよりも、**なぜその金額で売れると考えているのかを説明できるか**が重要だと思っています。
### 査定価格が高い会社が悪いわけではない
ここは誤解していただきたくない部分です。
私は、高い査定価格を提示する不動産会社が、すべて悪いと言っているわけではありません。
例えば、ほかの会社が見落としていた物件の魅力や、周辺の新しい成約事例などを把握している場合もあります。
また、販売方法によっては、一般的な相場よりも高い価格で売却できる可能性もあります。
重要なのは、査定価格の根拠です。
例えば、
「同じマンションの同じくらいの広さの住戸が、最近3,100万円で成約しています」
「今回の物件は角部屋で、室内の状態も良いため、少し高い価格で販売できる可能性があります」
このように具体的に説明してもらえれば、査定価格を判断しやすくなります。
反対に、
「うちなら高く売れます」
「他社より高く査定します」
という説明だけでは、私は十分ではないと思っています。
2.高い査定価格で売り出すとどうなる？売却が長期化するリスク
次に、相場よりも高い価格で不動産を売り出した場合について説明します。
不動産売却では、売出価格を高く設定すること自体が悪いわけではありません。
例えば、売却を急いでいない方であれば、少し高めの価格から販売を始めることもあります。
ただし、周辺相場とかけ離れた価格で販売を始める場合には、リスクもあります。
### 購入希望者は複数の物件を比較している
例えば、千葉市内で3,000万円前後の中古マンションを探している方がいるとします。
購入希望者は、一つのマンションだけを見ているわけではありません。
同じエリアで販売されている複数のマンションを比較しています。
例えば、
Aマンション：2,980万円
Bマンション：3,080万円
Cマンション：3,500万円
この3つが、立地や広さ、築年数などの条件が近い物件だった場合です。
Cマンションが高い価格でも購入されるためには、その価格差に見合う魅力が必要になります。
例えば、室内が大規模にリフォームされていたり、眺望が優れていたり、希少性の高い条件があったりする場合です。
しかし、そうした違いがなければ、購入希望者はAマンションやBマンションを優先して検討する可能性があります。
私は、不動産の売却価格は売主の希望だけで決まるものではないと考えています。
最終的には、購入希望者がその価格に納得するかどうかが重要です。
### 売却開始直後の反響が重要
不動産を売り出すと、不動産情報サイトなどに新着物件として掲載されます。
そのエリアで住宅を探している方の中には、新着物件を定期的に確認している方もいらっしゃいます。
そのため、売却開始直後は、購入希望者に物件を見てもらう重要な機会になります。
例えば、売却開始から2週間ほど経過しても、問い合わせや見学希望がほとんどない場合です。
この場合には、売出価格や広告内容、物件の見せ方などを確認する必要があります。
ただし、2週間で問い合わせがなければ必ず売れないというわけではありません。
物件の種類や価格帯、地域の需要、季節などによって反響は異なります。
私は、販売開始後の反響を確認しながら、必要に応じて販売戦略を見直すことが重要だと考えています。
### 長期間売れないと値下げが必要になることも
例えば、査定価格が3,000万円のマンションを、3,500万円で売り出した場合です。
最初の1か月で問い合わせがほとんどなかったとします。
そこで3,300万円へ値下げします。
しかし、それでも売れなければ、さらに3,100万円へ値下げすることになるかもしれません。
このように、価格を何度も変更するケースがあります。
もちろん、値下げをしたからといって必ず不利になるわけではありません。
市場の状況に合わせて価格を調整することは、必要な販売戦略の一つです。
ただし、最初から相場とかけ離れた価格で販売を始めると、売却までの期間が長くなる可能性があります。
また、長期間販売されている物件について、購入希望者が価格交渉を期待することもあります。
その結果、当初想定していた価格より低い金額で売却することになる場合もあります。
私は、高値で売り出すことよりも、**高く売れる可能性と売却までの期間を考えた価格設定**が重要だと思っています。
### 売却期間が長くなると費用も増える
不動産を所有している間には、さまざまな費用が発生します。
例えば、マンションであれば、管理費や修繕積立金が必要です。
また、一戸建てでも、固定資産税や建物の維持管理費などが発生します。
住宅ローンが残っている場合には、売却が完了するまで返済を続ける必要があります。
例えば、管理費と修繕積立金の合計が月30,000円のマンションです。
売却までに6か月かかれば、その間の支払いは18万円になります。
さらに、住宅ローンの返済や固定資産税なども考慮する必要があります。
また、住み替えを予定している方であれば、新居への引越し時期が遅れる可能性もあります。
私は、不動産売却では売却価格だけでなく、売却までの時間も重要だと考えています。
ただし、売却を急ぐあまり、必要以上に価格を下げることもおすすめしていません。
大切なのは、売主の希望と市場の状況を踏まえて、適切な販売計画を立てることです。
3.不動産を高く売るために重要な販売戦略と不動産会社の選び方
ここからは、私が特にお伝えしたいことです。
不動産を高く売却するために重要なのは、査定価格の高さではなく、販売戦略です。
例えば、同じ3,000万円のマンションでも、写真の撮り方や広告内容、見学時の印象などによって、購入希望者の反応が変わることがあります。
私は、不動産売却では、物件の魅力を購入希望者へ正しく伝えることが重要だと考えています。
### ① 購入希望者が何を重視するか考える
まず、重要なのが購入希望者の視点です。
例えば、3LDKの中古マンションを売却する場合です。
購入を検討する方は、子育て世帯かもしれません。
その場合、学校までの距離や周辺の公園、買い物施設などが重要になることがあります。
一方、駅に近い1LDKのマンションであれば、単身者や共働き世帯などが購入を検討する可能性があります。
その場合には、駅までの距離や通勤の利便性、室内設備などが重視されるかもしれません。
このように、物件によって購入希望者が重視する条件は異なります。
私は、不動産を売却する際には、どのような方が購入する可能性があるのかを考えたうえで、広告内容を決めることが重要だと思っています。
### ② 写真の質で物件の印象は変わる
現在、不動産を購入する方の多くは、インターネットで物件情報を確認しています。
例えば、不動産情報サイトで物件を探す場合です。
購入希望者は、価格や所在地、間取りなどを確認しながら、掲載されている写真を見ています。
そのため、写真の質は重要です。
例えば、同じリビングでも、室内が暗く見える写真と、明るく広く見える写真では、印象が変わることがあります。
また、室内の写真が少ない物件では、購入希望者が物件の状態を判断しにくい場合があります。
私は、不動産を売却する際には、できるだけ物件の魅力が伝わる写真を掲載することが重要だと考えています。
ただし、写真を加工して実際よりも広く見せたり、不具合を隠したりすることは適切ではありません。
重要なのは、物件の魅力を正確に伝えることです。
### ③ 内見時の第一印象を整える
次に、見学時の印象です。
例えば、同じ間取りのマンションが2つあったとします。
一つは、室内が整理整頓され、明るく清潔な印象の住宅です。
もう一つは、荷物が多く、室内が暗く感じられる住宅です。
購入希望者が受ける印象は異なると思います。
もちろん、室内がきれいだからといって必ず高く売れるわけではありません。
しかし、購入希望者に良い印象を持ってもらうことは重要です。
例えば、見学前に室内を整理整頓したり、換気をしたり、照明をつけたりするだけでも印象が変わる場合があります。
私は、売却前に必ず高額なリフォームをする必要はないと考えています。
なぜなら、リフォーム費用をかけたからといって、その費用を売却価格にすべて上乗せできるとは限らないからです。
まずは、費用をあまりかけずに改善できる部分から取り組むことをおすすめしています。
### ④ 適正価格を基準に売出価格を決める
不動産を高く売却するためには、価格設定も重要です。
例えば、査定価格が3,000万円のマンションです。
売却を急いでいない場合には、3,180万円など、少し高めの価格で販売を始める方法もあります。
一方、3か月以内に売却したい場合には、周辺の競合物件や購入希望者の動向を踏まえて、より成約可能性を重視した価格設定を検討することもあります。
私は、売出価格については、売主の希望だけでなく、市場の状況も考慮することが重要だと思っています。
また、売却を開始した後も、問い合わせ数や見学件数などを確認しながら、必要に応じて価格を見直すことが大切です。
### ⑤ 不動産会社の販売力を確認する
最後に、不動産会社の選び方について説明します。
私は、不動産会社を選ぶ際には、査定価格だけで判断しないことをおすすめしています。
例えば、次のようなことを確認してみてください。
**査定価格の根拠を説明できるか**
周辺の成約事例や競合物件などを参考に、なぜその価格になるのか説明してくれるかどうか。
**具体的な販売計画があるか**
どのような購入希望者を想定し、どの媒体で広告を行うのか説明してくれるかどうか。
**物件のデメリットも説明してくれるか**
立地や築年数、管理状況など、売却に影響する可能性がある部分についても説明してくれるかどうか。
**販売開始後の報告があるか**
問い合わせや見学の状況、購入希望者の反応などを報告してくれるかどうか。
**価格の見直しについて説明できるか**
反響が少ない場合に、どのような改善を行うのか具体的に説明してくれるかどうか。
私は、こうした点を確認することで、不動産会社の販売に対する考え方が見えてくると思っています。
また、専任媒介契約や一般媒介契約など、媒介契約の種類によっても販売活動の進め方は異なります。
そのため、契約内容についても十分に理解したうえで、不動産会社を選ぶことが重要です。
### 千葉市で不動産を売却するなら地域の市場を理解することが重要
例えば、千葉市内でも、千葉駅周辺と稲毛駅周辺、幕張エリアなどでは、住宅を探している方の希望条件が異なる場合があります。
また、同じエリアでも、駅からの距離や築年数、間取りなどによって価格は変わります。
私は、不動産を高く売却するためには、地域の不動産市場を理解することが重要だと考えています。
例えば、同じマンション内で最近売却された住戸があれば、その成約価格は参考になります。
また、現在販売されている競合物件の価格も重要です。
ただし、現在の売出価格が、そのまま成約価格になるとは限りません。
私は、過去の成約事例と現在の販売状況の両方を確認しながら、売却価格を検討することが大切だと思っています。
